在 “残酷的低价” 时代，编织家具行业走向何方？------ 与产业集群中的工厂和企业对话，探索商业突破的路径

“这款经典的编织昌迪加尔椅子在三年前的市场价格普遍1800年2500元人民币。现在，电商平台上类似的复制品价格大多在500元人民币以下，还包括免费送货，有些甚至价格低于200元人民币。”上海诺斯的品牌经理比利向我们展示了来自电子商务平台的销售数据。“采用中国传统的榫卯细木工，进口北美核桃木搭配印尼植物性藤编，接着是环保水清、三层底衣、两层面衣…… 光是我们类似的实木编织椅子，光是成本就超过800元人民币。”

编织家具是一边，上游藤材供应链是另一边。“对于普通的B级品质梭织料，即使我报价1000元，客户也觉得贵，直接议价超过10% 优惠，有的甚至直接报价850元。”nhrattanworks (广东省非物质文化遗产南海藤编) 总经理李东明无奈地说，但带有一丝辞职的意味。“竞争太激烈了，如果价格稍高，客户就离开了，记住，这只是普通的B级产品，如果是我们建立的行业第一个手工编织产品质量企业标准的a级优品，在当前的价格战下，它几乎没有市场。”

他们的处境是目前梭织家具行业 “低价” 内部竞争的一个缩影。价格似乎已经成为当今许多公司最无奈和最消耗的竞争武器。从C端成品家具到B端上游材料，从电商平台到线下卖场，“低价” 正成为众多企业抢单的唯一手段。

谁最终决定了价格？在编织家具行业，没有价格竞争还有生存空间吗？

答案可能在于著名经济学家张维迎的话: “市场经济的本质是消费者主权; 消费者是真正的 '老板'。”

近年来，随着社会经济的不断发展，公众的消费观念正在发生深刻的变化。特别是在新一代消费者中，需求已经从基本的功能满足演变为对产品整体价值的全面追求。从产品设计、材料工艺、实用功能、性价比等外在因素，到品牌文化内涵、可持续发展理念，甚至产品所承载的情感联系和审美表达等内在因素，都成为影响消费决策的关键要素。

根据21世纪经济报道联合仲量联行发布的《时尚消费力洞察报告2025》，新消费与商业市场趋势相关的三类情感价值源自消费 -- 与自我、消费社区、和整个社会-正在悄悄地升温2025年。例子包括后Z世代使用水晶手镯作为 “精神创可贴”，千禧一代使用新中式保健来平衡工作和家庭压力。因此，商家只有了解这些深层次的消费新趋势，把握消费情绪引发的消费需求，才能有效激发内生消费潜力，实现业务增长。

诚然，消费者购买行为和需求的变化是影响商品价格波动的关键因素。但从供给端来看，绝大多数编织家具厂和上游材料供应商普遍认为定价权的弱化源于行业内的同质化竞争。当数百家工厂生产类似产品时，价格自然成为购买者的首要决定因素。尽管许多制造商高呼 “价值” 而不是 “低价” 竞争的口号，但面对 “每英尺0.3元的价格差异可以决定订单的成败” 的现实，大多数公司选择加入价格战，有些甚至亏本销售，导致市场价格结构崩溃。

国家统计局数据显示，1月至2025年5月，我国家具行业规模以上企业实现利润总额79.2亿元，同比下降27.9% %; 营业收入利润率为3.1% %，低于制造业平均水平1.2个百分点。“对于曾经畅销的产品，尽管价格与去年相比下降了30% 多，但销量却减少了60% 多，有些产品已经停滞不前，堆积在仓库中，” 李东明说。

在笔者看来，“量价齐跌” 既反映了需求端的消费行为变化的影响，也反映了供给端的编织家具厂同质低价竞争。国内市场消费低迷等宏观环境因素，以及国际市场准入壁垒上升和关税限制等外部挑战，进一步加剧了已经陷入价格战的编织家具行业的困难。

“如果我们不竞争价格，我们将竞争什么？” 已成为南海藤编产业集群中90% 多家工厂的共同困境。

对于C端消费者来说，他们正变得越来越理性。他们精通材料，工艺，FSC认证等环境标准，甲醛排放水平等参数，并且对产品设计提出了更高的要求，寻求美观和可承受性。“比较多种选择” 正在导致价格较高的产品越来越多地失去市场份额。当然，这是一个成熟市场的特点。在价格变得几乎透明之后，进一步的价格竞争似乎毫无意义。

“我们已经尝试过”，南海藤编产业集群中一家公司的电子商务运营总监何琴承认，该公司专注于生产和销售传统藤椅。“虽然我们强调的是进口野生环保藤材、非物质文化遗产传统编织技艺…… 我们的产品详情页停留时间只有几十秒，当消费者看到其他卖家的类似图片但价格却便宜了200元人民币时，订单就没了。”

然而，总有那些打破模式的人。上述品牌上海诺斯的电子商务运营经理宋文分享道: “我们相信每个人都应该拥有优质而美好的生活。我们希望通过美观、品味的手工编织产品为人们带来身心的愉悦。我们的跨界综合创新产品 -- 发光，采用非物质文化遗产南海编织技艺的手工郁金香形藤艺扩散器 -- 是一款将南海非物质文化遗产藤编技艺与现代设计理念相结合，为消费者提供情感价值的热门单品。”

，他们与新兴设计师合作，深入研究曾经作为朝廷致敬的南海藤编技术的内在价值，并通过将中国深厚的文化底蕴与全球时尚潮流相结合，创造出更符合当代美学的编织产品。虽然它们的单价是普通市场版本的2-3倍，但它们通过独特的设计和品牌讲故事，成功俘获了一批追求品质和审美的高净值用户。值得一提的是，这种创新的非物质文化遗产编织产品不仅在今年广州家具展的特别 “CMF趋势实验室2025” 展览中展出，而且还入选了YANG DESIGN “2025 CMF趋势设计指南” 和Mininglamp技术与科学学院 “2025中国消费者兴趣” 圈出白皮书。”

对于B端上下游厂商来说，工厂采购经理越来越 “精明”，“比较多个供应商” 是标准做法。更关键的是，市场产品供过于求，但订单需求却在减少; 工厂需要降低成本，提高效率，而客户则要求以低价提供高质量，迫使他们将压力向上游传递给供应商。价格似乎已成为确保订单的决定性因素。当制造商长期依赖低价竞争时，必然导致产品质量下降，售后服务减少，研发投入减少。亏损的企业是不可持续的; 因此，进一步的价格竞争在这里似乎也毫无意义。

nhrattanworks总经理李东明强调说: “在我们提供报价后，超过95% 的查询消失了。”“我们宁愿放弃以牺牲产品和服务质量为代价通过低价获得的订单。我们宁愿成为值得信赖的品牌和编织产品解决方案提供商，而不是专注于以低价吸引客户的一次性交易，长期为客户提供始终如一的高质量标准产品，提供更省心、省力、省时的合作体验。”

在作者看来，这种做法会在短期内给企业带来压力，面临因失去客户流量而带来的运营挑战。然而，从长远来看，这实际上是为公司建立了坚实的竞争护城河。这实质上是一个主动的客户筛选过程: 通过摒弃 “以价换量” 的旧逻辑，自然抑制了对价格敏感的客户，优化了客户结构，使公司将有限的精力和资源集中在产品的细化和服务体系上，从而真正摆脱无休止的价格战。

从 “价格的泥潭” 向 “价值的蓝海” 的跨越，不是一条容易的路，却是通向未来的必经之路。

纵观家具行业的发展历史，价格战并不新鲜。从早些年家具店之间的促销大战，到如今各大电商销售时的 “最低价一刀切”，价格战一直是行业洗牌的重要手段。对于编织家具细分市场，随着产业升级转型和消费市场的成熟，单纯依靠低价已经不能支撑企业可持续发展。

南海藤编产业集群中负责进口印尼藤条原料的何总经理分享说: “近年来，无论是制作成品编织家具还是生产编织材料，工厂都在陆续关闭，或者搬迁到运营成本较低的地方。” 他的语气有些悲观。“一方面，客观的外部环境因素导致藤条原材料价格持续上涨，导致很多现金流紧张的工厂难以持续经营; 另一方面，同类企业同质化竞争激烈，加上市场消费疲软，行业价格战激烈，似乎把关闭作为唯一的选择。"

“产品高堆在仓库里!” 是作者在访问南海藤编产业集群时目睹的。“活着现在被认为已经足够了。这个行业今年特别艰难; 许多人无法坚持下去。我们还放慢了留住工人的步伐，” 第二代工厂老板梁经理说，来自南海的产业集群专注于印尼藤条的半成品加工。“实际上，国内市场只有这么大; 我们也在积极开拓海外市场。”

南海藤编产业集群中的一些企业开始转向 “材料 + 解决方案” 的商业模式。以nhrattanworks为例，他们正试图从 “商品销售商” 转变为 “解决方案提供商”。他们公开表示: “我们不仅仅是一家编织材料制造商，更是一家编织产品解决方案提供商，我们致力于成为一家有温度的、零碳的企业。”

据介绍，自2020年推出专注于编织产品的自主品牌以来，nhrattanworks与KUKA等家具行业领先客户共同制定了行业首个手工编织产品质量企业标准，确保了标准化，批量生产，高质量交付。五年来，品牌走出了一条 “产学研” 非物质文化遗产藤编创新之路，与新锐设计师徐明玉、杨设计CMF Lab共同探索 “传统文化如何转化为CMF潮流”；与家具设计教育平台Skill-link合作，促进编织家具行业的可持续发展; 受邀到上海耀华国际教育学校与未来之星交流非物质文化遗产和编织技术知识; 并为知名品牌客户提供编织产品和解决方案服务，如KUKA，L'Artisan Parfumeur，流等。

不难看出，变化也在南海藤编产业集群的一线悄然发生。一些有远见的工厂正在积极转型升级。他们不再提供材料、OEM加工或白标产品。取而代之的是，他们为品牌化、电商化、海外拓展建立团队，积极探索新的发展路径，发挥自身优势整合一切可利用的资源，向市场讲述广东非物质文化遗产南海藤编的故事。“我们希望南海藤编成为更多人知道和喜爱的，当市场饼做大了，我们总能分一杯羹”，黎东明表示。“无论客户有什么样的需求，即使他们没有向我们的工厂下订单，我们也保持开放的心态，并提供力所能及的服务。”

正如慢手工坊创始人曼曼所说，“我们希望通过创新、低难度的贴近年轻消费市场的编织项目，让更多人轻松体验到传统手工艺的独特魅力，让非物质文化遗产藤编文化走进更多人的生活。在我们的藤编车间，我们不再以产品销售为主，而是展示藤编的历史和工艺，编织产品的生产过程，解释藤制材料的特点... 让每个人在手工过程中放慢生活节奏，身心放松，感知生活，更接近生活。”

中国家具协会负责人王先生说: “未来的竞争无疑将是一场多维的，系统性的竞争。”“它包括材料创新，如编织图案、碳纤维等新材料应用，以及防腐和抗老化等新技术的突破; 智能制造，如实施数字化升级以降低成本，建立产品标准体系以确保质量控制；如售前市场调研、售后培训和指导、美学设计支持、终身维护…… 企业必须在这些领域构筑自己的 '护城河'。”

李东明坦言: “低价竞争可能会赢得暂时的订单，但只有坚持价值才能赢得品牌的未来。”

结论

价格战最终会过去，就像在家电和手机等行业一样。这是市场从成熟到规范的必经阶段。对于编织藤行业上下游企业来说，目前的 “量” 是挑战，更是机遇，倒逼企业重新审视自己的核心优势和差异化竞争力: 是成本控制能力、原创产品设计，还是产品服务体验...

谁能在这场重大考验中从 “价格的泥潭” 跃升到 “价值的蓝海”，谁就能在编织家具行业重塑的格局中牢牢站稳自己的小众。这条路并不平坦，但它是通向未来的唯一道路。

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