生存与计算的问题: 家居装饰非物质文化遗产产业南海藤编的电商路径拯救

一方面承担工厂空间、机械、劳动力和原材料的高昂成本，另一方面又遭受供应链中高层参与者的利润挤压，再加上大流行和城市工业转型，劳动密集型的中小型家居装饰厂发现自己处于食物链的最底层，面临着越来越恶劣的生存环境。如何在夹缝中生存，成了困扰每个工厂主的噩梦，抢走了他们的睡眠和安心。

国家统计局数据显示，1月至2022年4月家具零售额达到450亿元，建筑及装潢材料类达到541亿元，家居建材共计991亿元，同比下降3.9% %。作为传统制造业，家居装饰行业以低频消费、严重依赖于亲身体验为特征，长期依赖于线下实体店场景。不幸的是，与大流行的 “黑天鹅” 事件相撞，前端B2C (对消费者) 公司的增长停滞，而后端B2B (对企业) 工厂被迫要么强硬起来，要么关闭。高库存、现金流短缺、销售渠道受阻……这些问题太明显了!

根据Node Business的小样本跟踪调查，在大流行开始时，许多工厂积极拥抱数字化，扩展到在线渠道进行自救。他们在阿里巴巴的1688，百度的Ai Cai Gou和微信小程序商店等平台上开设商店，希望抓住一条生命线。现在回头看，许多工厂经营的在线商店要么是 “404” 错误，要么根本找不到。

数据显示，2022年上半年，全国约有460,000家企业宣布倒闭，约有310万家个体工商户注销登记。这一数据在一定程度上佐证了Node商业观察到的现象: 线上渠道不一定是每一个中小企业 (尤其是实体工厂) 的 “救星”。

电子商务已经失败了？据一位不愿透露姓名的资深电子商务经理介绍，开网店是一回事; 营销、推广、获客、转化是另一回事。就像开实体店: 需要装修，需要流量，需要销售……管理不善不可避免地会导致清空自己的钱包，为第三方服务提供商和平台提供资金。

在利润微薄和成本上升的时代，人们应该如何正确地拥抱数字化和电子商务？让我们来听听南海藤编突破逆境，通过在线渠道逃离的真实故事。

降低成本，降低成本，进一步降低成本

南海藤编 (nhrattanworks) 创始人兼工厂经理李日林告诉Node Business，“我们每年至少节省20,000元，这笔钱既可以降低运营成本，又可以补贴新老客户，增强我们的竞争力。”“与其他工厂每年花费数千元到数万元的技术服务费加入阿里巴巴1688或百度Ai菜购等平台相比，我们只花了很少的预算来建立公司网站和淘宝店，大大降低了我们的在线运营成本。”

在2022年，随着大流行浪潮的反复和外贸的急剧下滑，家居装饰材料的销售渠道被封锁。以前从印度尼西亚进口的最畅销的半成品藤编材料，如用于垫子和芯的特定类型的编织藤条，受到的打击尤其严重，导致不可持续的库存堆积。就是在那段时间里，李日林察觉到了危机，决定把销售搬到网上，加入了无数小电商卖家的行列。

开网店，在李日林看来，不仅仅是 “生存问题”，也是新的 “计算题”。

互联网流量成本上升是不争的事实。来自eMarketer、新京报和其他公开来源的数据显示，平均在线客户获取成本2010年在37.2元左右。到2019，这一成本已经上升到486.7元 -- 在十年内增长了十倍多。“避免与大公司正面竞争流量，并通过低成本，有效的在线渠道开展业务至关重要，” 李日林说。“拥抱电子商务还需要考虑ROI (投资回报率); 它必须至少覆盖在线运营成本。”

至于为什么选择开淘宝店，而不使用阿里巴巴1688、百度爱菜购、微信小程序商店，李日林坦诚地向Node Business解释: “除了降低运营成本，对于建立信任更为重要。像支付宝和微信支付这样的第三方支付平台有效地解决了新客户的安全问题，尤其是我们的行业在很大程度上仍然采用传统的先付款后发货的模式。”

节省了成本，他们不可避免地放弃了访问大量流量池的机会。那不是失去比获得更多的情况吗？李日林持有不同的观点。淘宝店铺是最合适的选择; 任何在线销售都是纯粹的增量收益。事实上，在开淘宝店的短短半年内，他们就实现了线上渠道运营的盈亏平衡，这得益于 “轻投资、快验证、再迭代” 的互联网思维。

李日林补充说: “没有新老客户的认可和支持，从零到一的旅程是不可能的。我们也希望成为大型藤编材料制造商的优质合作伙伴。”“作为小众家居装饰材料市场的供应商，南海藤编nhrattanworks是一家小型工厂。我们的销售渠道主要针对线下渠道的大客户，其中有相当一部分订单来自同行和经销商。”

在Node Business看来，南海藤编nhrattanworks快速取得成果的能力可能归因于两个关键因素。

一方面，客户认识到他们创业背后的真正意图 -- 一种建立职业生涯的使命感，而不仅仅是为了赚钱。正如nhrattanworks自己所说: 让每个工匠都能用自己的双手创造更美好的生活。工厂的背后是工人的生计，以及为更多亲戚和朋友提供未来再就业机会的愿望，尤其是在城市化过程中返回的60和70年代出生的同龄人。

另一方面，他们的大胆，以行动为导向的精神和愿意吃苦的精神使他们能够在竞争激烈的红海市场中开拓一席之地，即使拥有有限的电子商务经验。实际上，与大多数其他工厂的在线直营店相比，他们的官方淘宝商店在美学上更令人愉悦，时尚，并传达出一种质量感，证明非常有效。

“目前，南海藤编nhrattanworks淘宝店已经完成了新一轮的升级，从店面风格到产品细节和服务体系，可以说远远超过了同行，” 李日林表示。“这要归功于找到了一支优秀的服务团队。高质量的店面装修一次仅需2,000元。平均一年以上，那就是5块钱一天 -- 节省了终身高知名度店面展示每天一份早餐的费用，比每年更新店面模板或者雇佣电商设计公司划算得多。”

从与李日林的对话字里行间不难看出，南海藤编工场已将 “降成本、多降成本” 嵌入到每一个操作细节中。

从价值中寻求利润，为客户节省时间，省心和精力

定价是收入的杠杆，影响着公司的产品利润，商业模式和无数其他方面。当受到外部力量的持续挤压并面临市场供过于求时，产品价格不可避免地下降-这是经济学的基本原理。

虽然大家都明白，定价引发的价格战不利于行业健康发展，甚至会导致市场混乱，造成各方双输的局面。“为了生存，” 李日林对Node Business感叹道，“尤其是在2022年大流行一波反复出现的时候，我们不得不盲目跟风来释放现金流，甚至一度亏损出售。”

度过了那场风暴，南海藤编的工作恢复了，但记忆仍然带来寒意。正如李日林所说，即使亏本出售也没有吸引买家。诉诸低价自救也在一定程度上伤害了老顾客，侵蚀了长期以来建立起来的良好互动和信任。定价策略对企业实体的影响是显而易见的。

“幸运的是，通过这次经历，我们掌握了一些长期经营的原则，学会了向价值寻求利润”，当被问及价格战时，李日林告诉Node Business。“这也要感谢一位客户的建议: 经营企业需要原则和合理的回报，无论是产品还是增值服务。这是防止被不确定性压垮的压舱石。能够在几年甚至几十年后为客户提供产品和服务，即使只比竞争对手多活一天，也是成功。

经验是最好的老师。据了解，南海藤编工场实行 “全渠道统一定价、明码标价、不讲价” 的销售策略。与品牌旗舰店的销售系统类似，这不同于普遍的以低价吸引顾客或为大宗订单提供折扣的做法。相反，它专注于创造一致的、积极的在线购物体验。

业内资深人士注意到，南海藤编工场 “逆势而上” 、宣称 “不讨价还价” 的大胆举措，在南海藤材行业具有开创性。在短期内，它将不可避免地牺牲已经稀缺的流量，可能使运营陷入困境。然而，从长远来看，这样的举动建立了一个竞争的护城河。一方面，它阻止了仅专注于查询，价格比较和最低价格的低价值客户。另一方面，它节省了精力，专注于改进产品和服务，为目标高价值客户群体提供更省心、更轻松、更省时的采购体验。

例如，对于目标大客户的定制需求-无论是用新材料制作样品还是紧急采购特定的稀缺材料-南海藤编公司都可以更好地为客户提供相应的服务和支持，为客户解决问题。解决客户的紧急需求代表了客户高度认可的另一个价值，而不仅仅是价格。

事实上，南海藤编厂的产品价格并没有因此暴涨。它们保持在合理的范围内-不是最高的，也不是最低的，而是定位为 “在线第二最低价”。毕竟，最优惠的最低价格是为忠实的老客户保留的。追求绝对最低的价格也意味着在产品选择和谈判上花费更多的精力，浪费更多的时间，并可能损害产品质量。这些都是不可避免的重大隐性成本。

关于价值，在李日林看来，通过将降低成本嵌入到每一个操作细节中，南海藤编nhrattanworks可以为客户提供最诚实和公平的工厂直接价格，与阿里巴巴1688交易相媲美，使他们在同行中具有领先的价格竞争优势。除此之外，他们将更多精力放在客户更关心的增值服务上: 产品质量、快速响应、专业建议、物流等。例如，订单当天发货，最晚48小时内发货。卖家发货速度、产品匹配描述、卖家服务态度评分均为5星，高于行业平均水平。

“我们不介意客户或同行询价、比价，甚至参考我们所有的做法，只希望大家健康竞争，努力提升藤编产业的产品和服务，把南海藤编传承为非物质文化遗产，并鼓励更多的人关注并加入这个行业，” 李日林说。

在Node Business看来，南海藤编nhrattanworks虽小，却蕴藏着强大的能量。他们敢于通过探索新的渠道开拓新的道路，愿意成为更大的参与者整合的潜在竞争对手，并相信通过自己的努力，他们可以找到一条稳定、可持续增长的道路。

这种开放和自信的精神很可能帮助他们在未来为自己开辟一个重要的空间。

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